2014年8月以來(lái)，中國電信綿陽分公司在鹽亭縣召開(kāi)“寬帶中國”試點會(huì)，以此為(wèi)模闆，在全市各區(qū)縣範圍內(nèi)複制(zhì)，并以此為(wèi)契機搶占搶占綿陽綜合業務市場(chǎng)。随後，安縣電信分公司組織全縣各鄉鎮政府分管負責人(rén)召開(kāi)中國電信安縣“寬帶鄉村”會(huì)議，提出以各種渠道(dào)投資三年實施完成該項工程的口号。

一、針鋒相對，以合作(zuò)的方式推進“寬帶鄉村”

    針對與安縣電信激烈的市場(chǎng)競争态勢，安縣分公司與安縣移動負責人(rén)在安縣電信召開(kāi)“寬帶中國”現場(chǎng)會(huì)後，兩方積極磋商，制(zhì)定策略。

    安縣電信隻是以簡單會(huì)議形式召開(kāi)，參會(huì)人(rén)員對産品沒有(yǒu)具體(tǐ)感官、也沒有(yǒu)直接體(tǐ)驗，廣電與移動以現場(chǎng)會(huì)的形式讓縣級部門(mén)、鄉鎮分管領導直接體(tǐ)驗廣電的電視，移動的手機，寬帶強強聯合組成的綜合業務産品形式更加直觀，安縣廣電和(hé)安縣移動在确定了這一方案後得(de)到了安縣人(rén)民政府、縣委宣傳部、縣文廣新旅局、工信局的批準。

    2014年12月4日，安縣分公司與安縣移動公司聯合召開(kāi)了安縣“寬帶鄉村”現場(chǎng)會(huì)，各鄉鎮分管領導以及廣電、工信、發改、财政、國土等18個(gè)部門(mén)相關負責人(rén)在桑棗鎮雲豐村參觀了網絡建設情況，到用戶家(jiā)中體(tǐ)驗了愛(ài)家(jiā)業務，在村委會(huì)聽(tīng)取了廣電、移動對業務發展的現場(chǎng)解說。随後，在桑棗人(rén)民政府召開(kāi)了寬帶鄉村推進會(huì)，安縣分公司、安縣移動分公司負責人(rén)就寬帶中國實施方案作(zuò)了介紹，并指出目前鑒于安縣廣電和(hé)移動較好的網絡建設條件，将于2015年前初步完成安縣“寬帶鄉村”的戰略目标。縣人(rén)民政府、工信局負責人(rén)在聽(tīng)取了彙報表示，将把安縣廣電、移動發展的綜合業務一道(dào)，納入到安縣實施的“寬帶鄉村”考核各鄉鎮的工作(zuò)目标任務。

    誰搶占了市場(chǎng)，誰就擁有(yǒu)發言權，搶得(de)先機，安縣分公司聯合移動展開(kāi)了強大(dà)的宣傳攻勢。以安縣“寬帶鄉村”為(wèi)平台，在與電信競争激烈地區(qū)的農村的村組交通(tōng)要道(dào)、人(rén)口密集地區(qū)懸挂“熱烈祝賀中國移動 國家(jiā)廣電寬帶鄉村工程在我村啓動”，“移動打滿38廣電數字電視免費看”、“看高(gāo)清電視用光纖寬帶就選愛(ài)家(jiā)68”等，張貼寬帶中國優惠通(tōng)知，印制(zhì)愛(ài)家(jiā)38,、48、68套餐DM單在廣電、移動營業廳、用戶群體(tǐ)發放。

    現場(chǎng)會(huì)後，廣電、移動陸續在18個(gè)鄉鎮組織各村組幹部召開(kāi)了寬帶鄉村會(huì)議，并針對愛(ài)家(jiā)業務的存費送費、存費送手機業務，組織移動渠道(dào)商、廣電營銷人(rén)員大(dà)力推進穩定農村用戶的38、48套餐。

二、揚長避短(duǎn)，做(zuò)好市場(chǎng)分析

    “知己知彼百戰不殆”，在應對電信激烈競争中，安縣廣電和(hé)安縣移動認真進行(xíng)了分析：安縣電信實施“寬帶鄉村”的依托是網絡，安縣農村的實際情況是電信的網絡基礎設施并不完善，盡管安縣電信提出以專項資金和(hé)社會(huì)融資等渠道(dào)加快發展的思路，但(dàn)是是農村建設網絡由于栽杆架線都存在一些(xiē)用地等阻力，建設成本相對過高(gāo)，時(shí)間(jiān)過長，還(hái)必須依托于用戶分布展開(kāi)建設。而安縣廣電從1998年開(kāi)始，網絡經過近20年的建設，尤其是在2008年5.12地震後，投入近1億元，建設成為(wèi)一張高(gāo)寬帶，大(dà)容量，可(kě)管可(kě)控的綠色安全網絡。目前雙向數據網覆蓋全縣18個(gè)鄉鎮的234個(gè)行(xíng)政村的10萬餘戶，覆蓋率達80%以上(shàng)，有(yǒu)線電視注冊用戶達7.4萬戶。預計(jì)到2015年底，安縣廣電網絡、雙向數據網将覆蓋全縣區(qū)域、實現全覆蓋，加上(shàng)安縣移動近幾年來(lái)加快4G建設，大(dà)力發展無線網絡，廣電、移動的網絡優勢明(míng)顯。

    安縣分公司結合省公司網絡資源清理(lǐ)工作(zuò)對各營業部轄區(qū)內(nèi)的網絡狀況進行(xíng)調查摸底，按電信發展的重點分門(mén)别類為(wèi)A、B、C三類地區(qū)。一是安縣廣電網絡建設比較完善，而電信沒有(yǒu)杆線路的，此為(wèi)C類地區(qū)，二是廣電和(hé)電信都有(yǒu)杆線路，都可(kě)以發展用戶，此為(wèi)B類地區(qū)，三是電信網絡基礎較好，而廣電、移動網絡基礎還(hái)不完善的地區(qū)，此為(wèi)A類地區(qū)。大(dà)力加強B類地區(qū)市場(chǎng)用戶資源争奪，在A類地區(qū)不斷完善網絡建設，在C類地區(qū)加強愛(ài)家(jiā)、缤紛等綜合業務的宣傳，擴大(dà)用戶使用群體(tǐ)，成為(wèi)安縣廣電分公司應對電信競争的市場(chǎng)策略。在各鄉鎮村組，廣電營銷人(rén)員進行(xíng)“拉網”式的綜合業務産品營銷宣傳。利用省公司群衆路線教育實踐活動聯系高(gāo)川鄉建成鄉——鎮光纖網絡的契機，摸清了海拔1000多(duō)米的山(shān)區(qū)村天池村近百戶用戶有(yǒu)綜合業務需求，但(dàn)地震後杆路沒有(yǒu)恢複，安縣分公司于11月底啓動了天池村網絡建設，并于12月底發展愛(ài)家(jiā)168用戶100餘戶。

三、重拳出擊，取締非法搭挂線路

    分公司的網絡管理(lǐ)、市場(chǎng)營銷人(rén)員對各自管理(lǐ)的區(qū)域進行(xíng)每天不少(shǎo)于兩天的巡線護線，盯緊電信的非法搭挂，守護廣電的生(shēng)命線。在近期，先後在塔水(shuǐ)鎮的青安村、雙埝村、黃土鎮的明(míng)月村、沸水(shuǐ)鎮的水(shuǐ)晶村、桑棗鎮的石佛村等十多(duō)處發現安縣電信打着“三網融合”、“寬帶鄉村”的旗号，妄想以非法搭挂廣電網絡發展電信業務。分公司果斷處置，并及時(shí)責令限期拆除。在一些(xiē)小(xiǎo)區(qū)、村組，還(hái)發現了電信以“寬帶中國項目辦公室”、“村委會(huì)“等政府機構名義的通(tōng)告、電信宣傳單覆蓋廣電宣傳單等不正當行(xíng)為(wèi)，誤導用戶選擇使用電信産品，分公司及時(shí)向縣委宣傳部、工信局、文廣新旅局、三電辦負責人(rén)彙報并在縣工信局組織的廣電、電信、移動、聯通(tōng)四大(dà)運營商協調會(huì)上(shàng)指出，要求對這些(xiē)不正當競争行(xíng)為(wèi)展開(kāi)調查，進行(xíng)處理(lǐ)。對在安縣分公司成立前的電信非法搭挂廣電杆線路及管道(dào)資源情況明(míng)确時(shí)間(jiān)節點。2011年安縣電信和(hé)安縣廣電以會(huì)議紀要的形式，雙方約定當時(shí)雙方各自擁有(yǒu)的通(tōng)信資源堅持做(zuò)到不再相互占用，若因特殊情況确需使用對方管道(dào)或杆線路設施的，必須要以信函的形式告知對方，書(shū)面同意後方可(kě)使用對方資源，若未經許可(kě)的，由資源擁有(yǒu)方以信函的形式要求使用方限期整改，未在規定時(shí)間(jiān)拆除的，資源擁有(yǒu)方可(kě)單方面無條件處理(lǐ)。安縣分公司對2011年以後電信搭挂廣電的網絡進一步進行(xíng)摸底并向縣文廣新旅局提供搭挂清單等證據，申請(qǐng)按照《廣播電視管理(lǐ)條例》、《廣播電視設施保護條例》對安縣電信予以行(xíng)政處罰。

    按照省公司“百日沖刺”目标要求，從2014年11月11日至12月底，安縣分公司實現現金收入373萬元，占全年現金收入目标任務的28%。發展綜合業務806戶，發展有(yǒu)線電視649戶，續費率達到85%。

    “在一個(gè)公平的競争環境下，一個(gè)強大(dà)的競争對手會(huì)讓你(nǐ)在看清對方的同時(shí)，也讓你(nǐ)正确的看清自己的優劣，還(hái)會(huì)不斷鞭策，促進你(nǐ)的成長”。對于安縣廣電與安縣電信這場(chǎng)沒有(yǒu)硝煙的市場(chǎng)競争，安縣分公司總經理(lǐ)龍丹如是說。